アクセス解析コンサルティング成功事例

G：まず、当初の課題はサービスのWebページとエントリーフォーム設置されているページが別ドメインのため、Googleアナリティクスの計測が不完全なことでした。
当時はお申込みユーザーの流入経路とCV(コンバージョン)が関連付いていなかったと思うのですが、どのように分析をされていましたか？

黒：全く見れませんでした。Googleアナリティクス上で何件のお申込がきたかってことはわかっていましたが、何を経由してお申込みに至ったのかは全然わかりませんでした。

G：そこで弊社がその課題を解決するソリューションをご提案いたしました。
実際にこのサポートを体験していただいて、率直な感想は如何でしたか？

黒：とにかく会社自体にWebマーケティングの知見がなかったので、サイトの解析には結構な時間をとられていて。
まだまだベンチャーなのでマーケティングの部隊がいるわけもなく、他の業務と兼業でやっていました。
解析のことがわからない中でさらに兼業でやっていたので時間ばかりが過ぎていって何の成果も上げられないような状況でした。
そういった意味で、他の業務に集中できたり、広告の成果を上げてくださって、データだけもらって別の施策を実施できたりとか、意思決定だけに時間をつかえるようなったことがすごくいいなと思いました。

G：その当時に、他社さんにお願いすることも検討されていましたか？

黒：そうですね、検討してなくはないです。そもそも究極の目標はCVを増やすっていうことだったんですけど、そのためにどう予算を使うかって意味では、同じようにSEOの業者に話を聞いてみたり、いろんなことを考えて話を聞いていました。

G：Googleアドワーズの検索連動型広告を御社の中で自社運用されていたと思いますが、他に何か行っていた施策はありますか？　またご予算はどれくらいでしたか？

黒：広告はGoogleアドワーズのみで、予算は当時10万円くらいになります。

G：ちなみにGoogleアドワーズを選んだ理由はなんですか？　他にもいろいろな広告があったと思いますが。

黒：色々やってみようということでFacebookの広告もその当時出してみたりしたんですね。
で、じゃあアドワーズもやってみようという形でFacebookとどっちが効果が高いのかを比較するためにやってみたというイメージですね。

G：その当時のお申込み獲得単価（CPA）はだいたい￥15,000ぐらいだと記憶しているんですけど、その現状を打開する為に、われわれに広告運用のサポートもご依頼いただいたということですね。

G：まずはGoogleアドワーズの運用を代行させていただきまして、CPAが￥10,000以下まで下げることができました。今回、アドワーズとアナリティクスとリマーケティングというところの提案をさせていただいた結果、成果が向上した点についてはいかがですか？

黒：たしかにCPAすごい下がったなっていうのもあるんですけど、改善手法がこんなにたくさんあるんだっていうことに感動した記憶が強いですね。CPAが高いのも当然だなって感じました。
ですのでGMOペイメントゲートウェイに依頼して本当に満足しています！

G：Googleアドワーズの広告の費用対効果が改善し、CPA\7,000まで下げることができました。
そこから更に改善さるために、Googleアナリティクスを私でチェックさせていただきました。
その際にチェックしたのは「どの流入経路が一番CVRが高いか」見たんですけど、当時はFacebookから流入したユーザーのCVRが他よりも0.1％～0.2％、高かったんですね。そこでFacebookという媒体がユーザベースさんのプロダクトにすごくマッチしているのかなと思ってFacebook広告の活用を提案させていただきました。

黒：ご提案いただいた当時はGoogleがCPA\7,000～10,000円だったので、それと比較してみたい、試してみたいという気持ちが大きかったですね。

G：我々としては“PDCAを回さなければ何が効果的なのかわからない”という認識を持っていただいたことが非常にありがたいことでした。
当時はFacebook広告の類似オーディエンスという新しい広告手法が出たばかりで提案させていただきました。正直、新しいものをすぐに提案させていただく我々のスタイルはどのように受止めていらっしゃいますか？

黒：すごくありがたいです。
「このチャンネルをもっているからこれをやってください」ではなくて本当に「ウチの効果がどれだけでるだろうから」とか「これをやってみたら効果が出るかもしれないです」っていうベースでどこのチャネルって視点に関係なく柔軟にご提案いただけるってところがすごく助かっていますね。

G：これらの他に、「GMOペイメントゲートウェイに任せてよかった」と思うところはありますか？

ユーザベース羽田様（以下、羽：）一番は、いま申しあげたようにプロモーション施策を打っていく上で、選択肢となるチャネルを柔軟に毎月のようにしっかりと変えられるところ。
あとは、御社の特に強みというか弊社としてありがたいのが施策をうっていくための準備、運用、計測をすべてしっかりデータ・数値に基づいてやっていただけるところです。
データを基にしたレポートのお陰で、弊社と御社のやるべきところがしっかりと明確になって、BtoBっていう事業に対してコミュニケーションやクリエイティブな案を出すっていうところは 弊社で考えられる部分だなと。
御社のデータの分析の力っていうところがすごくありがたかったですね。

G：ありがとうございます。
我々のチーム、特に私としては“広告だけじゃなくてデータの計測から改善アイデアまですべての領域をサポートしたい”という意識が強いのでお任せいただいて本当にありがたく思っています！

G：続きまして、どこどこ.jpとGoogleアナリティクスの連動についてお伺いします。
実際にこのツールを導入するまではどういった形でSPEEDAっていうプロダクトを売るための戦略を立てていらっしゃいましたか？

黒：半年前はアドワーズなどの広告で、最終CVである無料トライアルへ申込んでくれるお客様が増えて十分でした。
しかし、今年に入って営業人員を増やしたことにより、トライアル申込んでいただいたお客様フォローだけではなく、他のこともできる余力、人数もできてきたので、“CVしなかった潜在顧客”にタッチしていきたいというニーズ、戦略は持っていました。

G：御社の中にそういったやりたいことがあって、そのニーズを満たすツールとGoogleアナリティクスの連動させる仕組みをご提案したことによって“CVしていない見込み企業に対してアプローチするリスト”を作ることができるようになりました。
こちらの提案を聞いたときの感想はいかがでしたか？

黒：そもそもこんな事ができるのかと驚きました。実際、営業に活かせるっていうのもそうですけど、どんな企業が興味をもってくれているか、SPEEDAのサイトを見にきてくれているかっていうのを知れただけでもマーケティング目線ですごい参考になるなと思いました。

G：ちなみに、このツールって最強ではなくて、どの企業がアクセスしたかがわかるけど誰かはわからないです。ですが、そういう企業に対してどのようにアプローチしていらっしゃいますか？

黒：過去にトライアルを申込んでいたりとかで弊社としてリーチはあるんだけど、成約になっていない企業さんってすごくたくさんいるんです。
当然申込みが週50件きたとてしてもそっから成約になるのはそこからごく一部なので、その大多数のお客さんたちがまた見に来てくれてるなっていうのは、再営業をかけるきっかけにすごくなりやすい。
アクセスした企業がわかることによって、その再営業のきっかけに活用していますね。

G：ありがとうございます。
「たくさんアクセスしてきてくれているからまだ検討しているんだ」といった判断材料にご活用されているんですね。今までアナリティクスの設定と配信とPDCAの構築というところをやらせていただきましてアナリティクスの講習会をやってきまして今後僕のほうでやっていこうと思うのは受け皿のほうのページのABテストをやろうとおもっているんですね。
こちらのほうはオプティマイズリーっていう運用ツールを導入していただいて、展開していきたいと思っているんですけど、こちらの提案だとかはサポート全体として感想をお聞かせください。

羽：広告とセットでそういうことをやられるっていうのはものすごく効果がでやすくて顧客にとっていいことだと思うんですね。
実際、どんなに広告がすぐれていても計測がしっかりできていなかったり、設定ができていなかったら意味がないですし、ページ側のほうでCVRをあげたり、 回遊性をよくしたりだとか、滞在時間を延ばしたりっていうのもすごく重要なので、新しい施策っていうのは提案していただいてどんどん試していきたいなと思っています。
実際たぶんGoogleアナリティクスをみていただくと新しいホームページ、いろいろアドバイスをいただいたり、講習をしていただいたのちのビジター数っていうのはものすごく伸びていますのでそこもアピールしていただいていいのかなと思っています。

G：ありがとうございます。私としては、これから大事だと思っているのはABテストと、御社があのページに動画を掲載していると思うんですが、動画広告が今すごく安いんですね。
視聴5円で掲載できることもあります。
なので、Facebook効果を見定めて、よいタイミングでアドワーズのTrue view広告で新しいユーザー層を捕まえていこうと思っています。

黒：動画広告やりましょう。世の中たぶん今動画にシフトしていると思うので、早めに知見をためたほうがいいかもしれないですね！

G：今サポートしている内容については、満足していただけていますか？

羽：はい、すごく満足しております。もしGMOペイメイントゲートウェイさんのヘルプがなかったらビジター数も増えてないですし、CVRもあがってないですし。成約数も実際はWebマーケからきている部分はすごく大きいので意義はすごくあります。

G：一方で、正直に言って足りない部分もあると思いまして、その足りない部分はありますか？

羽：足りないというかまだお願いしてないところがクリエイティブ？　でもそこは御社の担当じゃないかなとも感じてます。いまはなんとなく僕がつくっているんですけど（笑）。

G：今後さらにSPEEDAっというサービスを展開、拡大していくために貴社と必要なこと、我々に求めることはどんなことですか？

黒：ユーザベースとして必要な事は、もっと一般的な人に認知を広めることですね。そしてGMOペイメントゲートウェイに求めることは、進化の激しいwebマーケティング業界の中で、弊社に最適なものを提案していただきたいです。

G：我々、GMOペイメントゲートウェイにお願いしてよかったところはありますか？

黒：重複しますけど、とにかく自社のリソースではどうにもならなかったので、そこを補っていただけた。
知見もなにもないので、知らなかったことを気づかせていただいて、提案していただけていなかったらいまの到達ラインまで達成できてなかったと思います。

羽：データを分析するってところを主軸においているG原さんと直接やらせていただいているので、無駄がないかなって思います。
営業の方を通して「なんかやります」っていうよりは、直接やらせたいただければ、面倒な広告出稿のお願いをワンストップでやっていただけているので、他の広告代理店とは違って1対1でやらせてもらってるのがすごくやりやすいです。

黒：いいパートナーというかある意味、定期的に会を開いていただいてずっとお世話になっているので、外部というよりはより近い存在でパートナーになっていただけているなと感じます。

羽：Webマーケ上の個人トレーナーかお医者さん、家庭教師みたいな存在です！

G：ありがとうございました！！