決済のプロから銀行の戦略的パートナーへ。10年で拓いた挑戦のキャリア

金融機関様の新たな挑戦に伴走する

──まず、Y.Kさんの現在のお仕事について教えてください。

金融機関営業部で課長を務めており、主に銀行様とお取引させていただいています。GMOペイメントゲートウェイ（以下、GMO-PG）というと、EC事業者様へさまざまな決済サービスの導入を一括でご支援する決済代行サービスを提供しているイメージをお持ちの方が多いと思いますが、当社では金融機関様、特に銀行様が決済事業を始める際のシステム基盤も提供しています。

──提供されている「GMO-PG プロセシングプラットフォーム」とは、具体的にどのようなものでしょうか？

金融機関様が決済事業を始める際に必要となるシステム、運用オペレーションなどをワンストップで提供する基盤です。キャッシュレス化やフィンテックの進展を背景に、金融機関様が従来の金融サービスに加えて決済領域で新たな収益源を求める機運が高まっています。

例えば諸外国では銀行本体がクレジットカードを発行するのが一般的ですが、日本ではかつて銀行法の兼業規制の影響でカード発行をグループ会社に委ねる形が主流でした（1982年改正で銀行本体による発行も可能に）。近年は規制緩和とキャッシュレス化推進の後押しを受け、銀行本体が国際ブランドデビットカードを発行するケースが増えています。当社プラットフォームは、こうした銀行様の新たな取り組みを包括的にご支援しています。

──具体的には、どのような金融機関とお取引されているのでしょうか？

大手都市銀行、地方銀行、ネット銀行それぞれと密にコミュニケーションを取りながら、銀行様が新しい金融サービスを立ち上げる際にご支援を行っています。

──その「GMO-PG プロセシングプラットフォーム」があることで、銀行様にはどのようなメリットがあるのでしょうか？

最大のメリットは、従来よりも比較的短期間且つ低コストでカード事業を始められることです。これまでカード事業を開始する際は、大手SIerさんに専用システムを開発してもらう必要があり、初期投資だけで数十～数百億円規模になることも珍しくありませんでした。一方、私たちのプラットフォームなら、SaaS型の月額利用料モデルで、初期投資を抑えながら、サービスを開始できます。

──新しい方法で銀行様のカード事業を支援されているのですね。

私たちの強みは、決済代行事業を決済インフラとしてさまざまな業界のお客様にご提供する中で蓄積してきた知見、ノウハウを還元できることです。

今後も新技術を活用した新たな決済サービスも出てくるかと思いますが、それらを加盟店様に提供する決済代行としての立場と、決済サービス提供会社様の裏側のシステムをご支援する立場、両面での知見の還元が事業の好循環を生み、成長につながると考えています。

──課長としてチームを率いる上で、チームでの役割やご自身の動き方について教えてください。

実務の大部分は担当メンバーに任せ、お客様の組織全体を俯瞰し、どの部署のどなたに、どのタイミングで働きかければ物事が前に進むのか、その大きな流れを設計するのが私の役割です。

常にお客様にとってのベストを考え、最適なチームを編成することを意識しています。組織の壁を越え、お客様にとって価値が最大化するチームをその都度編成し、時には両社の経営層も巻き込みます。私たちの戦略や動きは、すべてお客様の成功が起点。その積み重ねが信頼につながるものと考えています。

「誰と働くか」で選んだ道。逆境を乗り越え築いた営業の礎

──Y.Kさんは新卒でGMO-PGに入社されていますが、もともとITや決済業界を志望されていたのですか？

いいえ、実はそうではありませんでした。就職活動では、営業職という軸はありながらも、業界も企業規模も幅広く見ていました。でも、なかなか自分の中で「ここで働きたい」としっくりくる場所が見つからなかったんです。

そんな中、GMO-PGに出会いました。社長とのご縁があり、お話をする機会があったのですが、「何をするか以上に、誰と働くかが大事だ」という言葉に強く共感しました。社会インフラに近い安定した事業を運用する必要がありながら、組織の動き方はベンチャーのようにスピード感があり、経営層との距離も近い。社内の多くの方と直接話す中で、「この人たちと一緒に働きたい」と心から思えたのが入社の決め手でした。

──入社後のキャリアについて教えてください。

2013年に入社し、まずは「PGマルチペイメントサービス」の営業に携わりました。最初の数年間は、東京で大手の物販EC企業様を担当した後、九州営業所のさらなる拡大を任されました。東京とはまったく環境が違い、所長と担当数名という少人数の組織。福岡に拠点を置きながらも、広島から沖縄までという広大なエリアをカバーする中で、個人でやりきる力が非常に鍛えられたと感じています。

この時期に学んだのは、決済導入という一部分だけを提案する営業の限界です。実店舗を建てる時に、内装や品揃えより先にレジを選ぶ人がいないのと同じで、ECにおいてもお客様の事業の上流から関わることが重要だと気づきました。事業計画の前段からお客様と同じ目線で対話し、パートナー企業とも連携しながら課題を解決する。そうすることで、最終的に決済システムを選定する段階で「必然的にGMO-PGが選ばれる」という流れを作ることの大切さを、身をもって学びました。

九州での経験を経て2018年に東京へ戻り、今度は中小EC事業者様向けの営業チームの課長として、初めてマネジメントを経験しました。「PGマルチペイメントサービス」に携わったこの期間で、サービスの仕組みや事業者の皆様のニーズを深く理解し、営業からマネジメントまでの基礎を築くことができました。

──キャリアの中で、とくに印象に残っている挫折や失敗経験はありますか？

九州に赴任して担当した案件が印象に残っています。前任の担当から引き継いだ案件でトラブルが発生し、その対応を半年に亘って行いました。「もし赴任していなかったら・・・」などと考えたり、お客様の厳しいご指摘を受け、自分の不甲斐なさを突き付けられているようで精神的に苦しい時期もありました。しかしながら、本当に困っているのはお客様であり、エンドユーザー様です。

当社には「トラブルが起きた時こそ、お客様に『ありがとう』と言われるまで対応する」という文化があります。私も改めて、「自分のできることをやっていこう」と思いなおし、これまで以上にお客様と密にコミュニケーションを重ねました。その結果、徐々に信頼関係は深まり、最後には次のビジネスにもつながる、ありがたいお話もいただけるまでになりました。この経験から理想論ではない、当事者だからこそわかる当社の文化を、まさに体現できたことは「目の前の課題から逃げず、諦めずに愚直に取り組む」という営業としての軸になっています。

原動力は社長の教え──人生の価値は「考え方×熱意×スキル」の掛け算で決まる

──「PGマルチペイメントサービス」の営業として確かなキャリアを築かれた後、2019年に現在の「GMO-PGプロセシングプラットフォーム」の営業へ異動されるわけですね。ここが大きな転機になったと伺いました。

はい、その通りです。「GMO-PGプロセシングプラットフォーム」の営業体制を強化する戦略的なタイミングで、金融機関様専任のチームを立ち上げることになり、声をかけていただきました。最初は、お客様との関係再構築からのスタートでした。

──新しいサービスで大きな実績をあげられたそうですね。2024年には社内アワードも受賞されたとか。

その銀行様向けに、デビットカード事業などを支えるプロセシングプラットフォームの「専用環境」を提供する案件を受注できたことが高く評価され、GMOインターネットグループのアワードをいただきました。億単位の大型案件であり、SaaS型の月額課金モデルを採用することで初期投資を抑えつつ、共同利用先の他社の影響を受けない専用環境をご提供できる点が大きなメリットでした。

アワードを受賞できたこと自体も嬉しかったのですが、何より、共に困難を乗り越えてくれたエンジニアやチームのメンバーに、わかりやすい形で感謝を伝えられたことが最大の喜びでした。同時に、これまで以上に大きな期待を寄せられるだろうというプレッシャーも感じましたね。お客様にとっても、この環境をいかに収益につなげていくかという新たな挑戦が始まっています。その喜びと覚悟が半々でした。

──非常に大きなプロジェクトですが、どのような経緯で始まったのですか？

実はこの話のきっかけは、アワード受賞の4年前に担当銀行の役員の方が当社の役員との打ち合わせの場で、ポツリと呟かれたひと言でした。その言葉を持ち帰り、「これは新しいビジネスになるかもしれない」と、構想を練り始めたのがスタートです。お客様の今後の経営計画について深く理解するよう努め、自分事としてどうすればお客様の事業が成功するかを考え抜き、粘り強く提案を続けた結果だと感じています。

──アワード受賞という大きな成果のほかにも、成功体験があれば教えてください。

新卒1年目の冬に、ある重要なお客様へのプレゼンを責任者として任せてもらえた経験は、その後のキャリアの大きな礎になっています。もちろん当時は右も左も分からず、先輩方にたくさん助けていただきましたが、入社直後の新人に大きな挑戦の機会を与えてくれる会社の姿勢を、身をもって感じました。また、結果的に契約いただくこともでき、早い時期に成功体験を積ませていただいたことも、その後の営業活動への自信にもなりました。

そして、やはり九州でのトラブル対応の経験も大きいです。あの苦しい状況を乗り越えてお客様との信頼関係を築けたことが、「どんな困難でも、お客様に誠実に向き合えば必ず道は拓ける」という、今の私の自信の源になっています。まさに、あの経験があったからこそ今があると感じています。

──キャリアの節目で常に重要なポジションを任されてきた印象です。ご自身では、その要因はどこにあると思いますか？

特別なスキルがあるわけではないと思っていますが、「任せていただいたことを途中で投げ出さず、諦めずにやり続ける」という姿勢だけは貫いてきました。その原動力となっているのが、社長をはじめ、自分を信頼し、応援してくださる方々への感謝の気持ちです。「Y.Kをこの会社に入れてよかった」と思ってもらえるような結果を出し続けたい、と強く思っています。

そうした姿勢の土台にあるのが、社長から新人の頃にお話しいただいた「人生の価値は『考え方×熱意×スキル』の掛け算で決まる」という言葉です。熱意やスキルがあっても「考え方」がマイナスなら全てがマイナスになる。だからこそ、まず人として、営業としてどうあるべきかという「考え方」の土台を大切にしてきました。「任されたことを愚直に積み上げる」、その姿勢を評価していただき、重要な役割を任せていただけるようになったのだと思います。

個人の成果から組織の力へ。会社のDNAを未来につなぐ管理職としての覚悟

──お話を伺っていると、Y.Kさんの仕事への姿勢がご自身のキャリアを切り開いてきたのだと感じます。現在、課長に就任された経緯も教えていただけますか？

2018年に東京に戻るタイミングで、中小EC事業者向けの営業チームの課長に就任し、新人の教育も任せていただきました。九州でのさまざまな経験を、今度は若いメンバーに伝えてほしいという会社からのメッセージだったのかなと理解していますし、「後輩の良い手本になりたい」という責任感を強く抱いたことを覚えています。

──管理職という立場になり、仕事への視点や考え方はどのように変わりましたか？

一人の営業担当だった頃は個の力で向き合っていましたが、それだけでは限界があります。とくに「GMO-PGプロセシングプラットフォーム」のような複雑で大規模なサービスの成長は、個人の力だけでは到底成し遂げられません。

管理職になった今は、「どうすればチームや会社全体を巻き込み、お客様に最高の価値を提供できるか」という視点が不可欠です。短期的に見れば自分でやった方が早いこともありますが、メンバーに任せて成長してもらう方が、長期的にはチーム全体のアウトプット品質が上がり、お客様と会社の成長につながる。個人の成果から組織の成果へ、という意識の変化は、管理職になってから当然の進化だと感じています。

──管理職として守り、伝えていきたい「GMO-PGの姿勢」はありますか。

入社の決め手にもなった「人」と、その根底にある「考え方」です。会社が大きくなってきた今、経営陣の考えやカルチャーを同じ熱量でチームメンバーに伝え続けることがGMO-PGらしさを継続していくことであり、管理職の重要な役割だと考えています。

たとえば、トラブル時に「ありがとう」と言われるまで向き合う姿勢や、スキル以前の「考え方」を大切にする文化。これらを言葉だけでなく、私自身が日々の仕事で体現し、その背中を見せることで、会社のDNAを次の世代につないでいきたいです。

──最後に、今後の展望についてお聞かせください。ご自身のキャリア、そしてサービスについてはどのようにお考えですか？

まず担当する「GMO-PGプロセシングプラットフォーム」および金融機関様とのビジネスを、「PGマルチペイメントサービス」に並ぶ新たな柱へと成長させたいです。このプラットフォームは、今後さらに多くの企業が金融事業に参入する際の強力な武器になります。その未来を見据え、メンバー一人ひとりが「主役」として輝ける強い組織を作ることが、管理職としての目標ですね。

私自身のキャリアとしては、これまでも社内転職のように新しい挑戦の機会をいただいてきたので、今後も会社の新しいフェーズで何か任せていただけることがあれば、全力で取り組んでいきたいという気持ちは変わりません。

最終的には、決済代行とプロセシングの両輪で、「社会のインフラの裏側には、いつもGMO-PGがいる」。そんな世界観を実現していきたいと考えています。

※ 記載内容は2025年6月時点のものです

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（by あなたのとなりに、決済を 編集チーム）

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