新たなビジネスモデルの裏側にあるもの──可能性を支援するGMO-PG×「決済」

----まずは入社の経緯から教えていただけますか。

2008年のリーマンショックの影響を受けて、内定をもらっていた別会社への入社が実現しませんでした。そのため、知り合いから紹介された当社の村松 竜副社長が代表を務めるVCのGMO VenturePartners（以後、GMO-VP）を尋ねました。そこで相浦 一成社長を紹介され、1年間インターンとしてGMO-VPで働いた翌年、GMOペイメントゲートウェイ（以後、GMO-PG）に正社員として入社しました。

----GMO-PGでは、営業職として働き始めて入社2年目には営業企画を担当されていますよね。これにはどのような経緯があったんですか。

もともとGMO-VPで投資先開拓（営業）をする際、マネタイズには決済サービスが必要ということで当時からGMO-PGを紹介しており、GMO-PGの決済サービスの概要説明・営業トークは1年間横で聞いてました。なので、入社時にはすでに決済領域の提案ができる状態でした。そのため、広告の話や業界の裏話など、付加価値のあるトークや提案ができるようになろうと考えて試行錯誤していました。

同じころ、当時の営業部長が決済領域以外の商品を強化しなければいけないとの課題意識を持っていて、それを自分が任せてもらうことになり、主に、セキュリティ強化のためのSSLサーバー証明書の販売促進や、決済サービスとセットで展開していたパートナー企業のEC構築システムを運営する会社の売上を伸ばすための、事務局のような立ち位置も務めていました。

----その翌年に、担当された新規事業について教えてください。

当該サービスは2022年9月現在クローズしていますが、当時海外で急激に伸びている決済サービスを模したサービスを日本で展開するスタートアップと出会いました。当時は決済サービスを提供するには、誰とどういう契約が必要で、システムがどう多層化していてなど、あまり情報がオープンになっておらず、また独特な商慣習や風習もあり、スタートアップが決済サービスを運営するにはややハードルが高かったので、そこを私がビジネスディベロップメント担当として支援するような形で参画しました。

当社の知見を活かして、裏方としてサポートし、彼ら、彼女らがフロントのAPIや決済サービスとしての提供を行うという座組でサービスを展開しました。

----入社2年目で営業企画、3年目で新規事業に携わるなど、新卒としてはかなり早い成長スピードのように感じますが、振り返ってみていかがですか？

事業の成長と共にどんどん新しいポジションが増えていくのに合わせて、さまざまなポジションを経験してきました。成長企業の組織構造の中で、自分も成長したように思います。

----2022年9月現在はどんなお仕事をされていますか。

保険や旅行/エンタメ、デジタルコンテンツ、サービスコマースといった非物販領域と、スタートアップ領域の決済担当営業の責任者を務めています。営業利益25％の成長継続を目指し、年間売上や利益目標など、数字の面での責任を負いつつ、それぞれの産業内で大手企業様との取引を増やすことも目標にしています。

----今までの経験がすべて活かせそうなポジションですね。ちなみに決済営業の仕事の魅力はどんなところにあると思いますか。

単にサービスを提案して売上目標を追うだけではなく、お客様からの声を拾うなど、新しいサービスを作ることにも携われる点ではないでしょうか。答えは現場にしかないので、新しいプロダクトやサービスが生まれるとき、必ずその出発点にはお客様の課題があるもの。

実際、「GMO-PG送金サービス」や「こんど払い byGMO」をはじめとするプロダクトは、私たちの部署から起案しているんです。また、成長産業や成長企業とお付き合いできるという点も本当にありがたいことだと感じてます。

----決済手段の拡充やグループ会社への出向も担当されていますね。

2015年の三井住友銀行様との資本業務提携を機にグループ会社（合弁会社）へ出向したのですが、本件は私自身のキャリアにとっても非常にエポックメイキングな出来事でした。会社全体としても、視座があがり、より優れた製品やサービスの開発が求められるようになりました。そのような中、社長から指名された出向は、20代後半を迎えた自分にとって良い挑戦になるだろうという想いがありました。

決済会社との契約はゼロから開始、システムや運用オペレーションの面で連結会社（GMO-PG）との調整役も務め、なんとかサービスを提供できるレベルにもっていくことが最初のミッションでした。しかしスタート時は6人、3カ月後から順次追加されましたが10人程度の所帯でしたので、ほぼ何でも屋として守りの仕事から数字を上げるための営業活動にも広く関わりました。また、銀行の文化や組織力、営業力など非常に学ぶ部分も多かったです。

----GMO-PGに戻られてからはいかがですか。

出向した時点で50人ほどだった営業組織が、2年後戻ってきたときには、100数十人の組織に急拡大していました。会社内部も大きな変化がありましたが、当時は改正割販法など行政から決済代行会社全般に求められることが多くなり外部環境も大きな変化がある状況でした。こうした中で商品開発の面や営業全体の組織力を向上させるような取組に注力しました

----これまで携わった中で、とくに印象に残っているお客様やプロジェクトはありますか。

いくつかありますが、関わったお客様という視点ですと、とあるCtoCサービスを手がけるメガベンチャーを創業初期から支援させていただいたことでしょうか。今や皆さん誰もが知る規模のサービスにまで成長してます。伸びるスタートアップのビジネスモデルは、多くの場合、これまでの世の中にはないものです。

そのため、決済周りに関する既存のルールには大抵当てはまらず、決済導入を進めていく上でもいろんな壁にぶち当たります。新しいビジネスモデルに対しては、特にカード会社は慎重に対応します。まさにCtoCというビジネスモデルは、それが該当しておりました。

そこで、私たちは、既存のルール、規約の立て付けやカード会社の見解、その背景等を踏まえた上で、新しいガイドラインを作り、カード会社と意見交換しながら、導入に向けたコミュニケーションを重ねていきました。実際、カード決済が導入できるとサービスの売上は伸びるので、成長に大きく貢献できたと感じています。

----どんなところに、やりがいを感じていますか。

GMO-VPでのインターン時代は、伸びるビジネスや会社、社長を見つけることが仕事。伸びる市場を嗅ぎ分けるスキルが鍛えられたと思います。「これは伸びるぞ」と思った事業を是が非でもサポートする姿勢が染みついているんです。

20代後半で出向していたころは、少人数でビジネスを作っていく空気感やチームとしての一体感に楽しさを感じていたと思います。スタートアップの一員のような体験をさせてもらってすごく楽しかったですね。

2022年現在は、数字をマネジメントしたり、オペレーションを担ったりする立場にあります。会社は毎年25％以上の営業利益成長という高い目標を掲げてますし、個人的にも3〜5年程度の中期スパンで組織や事業をどう成長させるか、させないといけないかと考え、そこに対して自分がどうコミットしていくかを考えることにおもしろさを感じるようになってきました。

----GMO-PGで働く魅力は、どんなところにあると思いますか。

ユーザー課金、広告、EC、BtoBなど、インターネットビジネスのビジネスモデルには必ず決済・課金というのが欠かせません。まさにインフラです。こういうインフラを提供しているという絶対的なポジション、またその中でも立ち位置としてユニークなポジションにいることが魅力だと思います。

また、成長市場や成長企業を支援することが多いのですが、そういった会社には活力があり、ポジティブな思考を持っています。強く引っ張られるというか、知的好奇心が刺激されるなど、一緒に仕事をしていてとても楽しいですね。

私は転職をしていないので他社との比較はできませんが、ここまで熱量が高く、こだわりをもって同じ方向を向きながら仕事ができる会社は、そう多くないのではないでしょうか。

---- GMO-PGで精力的に活動される原動力はどこにあるのでしょうか。

お客様が提供しているサービスが好きだという気持ちでしょうか。実際、私はお客様のサービスのヘビーユーザーなのですが、興味を持って利用していると、「こんな機能があったらいいな」「これはちょっと使いづらいな」という具合に、さまざまな発想や意見が生まれてくるんです。すると、ユーザー目線でお客様と対等に語れるようになり、おのずと信頼関係が構築されていくと思っています。

----GMO-PGで活躍するには、どのような要素が必要でしょうか。

まずはお客様のことを好きになり、好かれることですね。社内では、さまざまなタイプのメンバーが活躍していますが、お客様のことを好きで、またお客様から好かれていることが共通項として挙げられると思います。

お客様のことを好きになれば、いろいろなことを調べようとして、おのずと情報感度が高くなっていくものです。インターネット業界や決済・キャッシュレスに立脚してビジネスをする上で、情報感度を常に高めておくことが不可欠です。

また、お客様の役に立ちたいと思えれば、強いWillが自然に芽生えるはずです。世の中のトレンドがめまぐるしく変わる中で、「自分たちは誰と手を組み、何をしていくべきか」を主体的に考えて欲しいと思っています。

そして会社のカルチャーと肌が合うかどうかも大切な点ですね。誠実・礼節・感謝といった当たり前のことに共感できるかどうかも大切だと思っています。

----今後については、どのような展望を描いていますか。

2022年現在、マネジメントしている組織の予算は数十億規模で、2〜3年後にはさらなる規模拡大を目指しています。目標に対して今なすべきことを常に考え、中長期の数字を作るための施策や仕込みを行っている最中です。しっかりと実力を備えたビジネスパーソンになりたいですね。

世の中がどうなっていくのか、おぼろげにしかわからない今、正直なところ、長期的なビジョンは見えていません。ただ、一生活者である自分が「これがあったら便利だ」「これがあったら劇的に世の中が良くなる」と思えるようなビジネスの一端を担えたらいいですね。

関連採用情報：営業職の求人一覧

採用情報はこちら

パートナーインタビュー記事一覧はこちら