新たなビジネスモデルの裏側にあるもの──可能性を支援するGMO-PG×「決済」

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イノベーション・パートナーズ本部の第2営業部長を務める谷中亮。入社以来、毎年のように新しい仕事やプロジェクトを経験し、充実したキャリアを積んできました。会社の成長に必要なポジションを選んでスキルを磨いてきたという谷中。記憶に残る経験や仕事の醍醐味について語ります。

2年目に営業企画、3年目には新規事業。毎年のように新たな領域に挑戦

----まずは入社の経緯から教えていただけますか。

2008年のリーマンショックの影響を受けて、内定をもらっていた別会社への入社が実現しませんでした。そのため、知り合いから紹介された当社の村松竜副社長が代表を務めるVCのGMO VenturePartners（以後、GMO-VP）を尋ねました。そこで相浦一成社長を紹介され、1年間インターンとしてGMO-VPで働いた翌年、GMOペイメントゲートウェイ（以後、GMO-PG）に正社員として入社しました。

----GMO-PGでは、営業職として働き始めて入社2年目には営業企画を担当されていますよね。これにはどのような経緯があったんですか。

もともとGMO-VPで投資先開拓（営業）をする際、マネタイズには決済サービスが必要ということで当時からGMO-PGを紹介しており、GMO-PGの決済サービスの概要説明・営業トークは1年間横で聞いてました。なので、入社時にはすでに決済領域の提案ができる状態でした。そのため、広告の話や業界の裏話など、付加価値のあるトークや提案ができるようになろうと考えて試行錯誤していました。

同じころ、当時の営業部長が決済領域以外の商品を強化しなければいけないとの課題意識を持っていて、それを自分が任せてもらうことになり、主に、セキュリティ強化のためのSSLサーバー証明書の販売促進や、決済サービスとセットで展開していたパートナー企業のEC構築システムを運営する会社の売上を伸ばすための、事務局のような立ち位置も務めていました。

----その翌年に、担当された新規事業について教えてください。

当該サービスは2022年9月現在クローズしていますが、当時海外で急激に伸びている決済サービスを模したサービスを日本で展開するスタートアップと出会いました。当時は決済サービスを提供するには、誰とどういう契約が必要で、システムがどう多層化していてなど、あまり情報がオープンになっておらず、また独特な商慣習や風習もあり、スタートアップが決済サービスを運営するにはややハードルが高かったので、そこを私がビジネスディベロップメント担当として支援するような形で参画しました。

当社の知見を活かして、裏方としてサポートし、彼ら、彼女らがフロントのAPIや決済サービスとしての提供を行うという座組でサービスを展開しました。

----入社2年目で営業企画、3年目で新規事業に携わるなど、新卒としてはかなり早い成長スピードのように感じますが、振り返ってみていかがですか？

事業の成長と共にどんどん新しいポジションが増えていくのに合わせて、さまざまなポジションを経験してきました。成長企業の組織構造の中で、自分も成長したように思います。

新たな可能性を秘めたサービスを創業期から支援。ともに道を切り開く喜び

----2022年9月現在はどんなお仕事をされていますか。

保険や旅行/エンタメ、デジタルコンテンツ、サービスコマースといった非物販領域と、スタートアップ領域の決済担当営業の責任者を務めています。営業利益25％の成長継続を目指し、年間売上や利益目標など、数字の面での責任を負いつつ、それぞれの産業内で大手企業様との取引を増やすことも目標にしています。

----今までの経験がすべて活かせそうなポジションですね。ちなみに決済営業の仕事の魅力はどんなところにあると思いますか。

単にサービスを提案して売上目標を追うだけではなく、お客様からの声を拾うなど、新しいサービスを作ることにも携われる点ではないでしょうか。答えは現場にしかないので、新しいプロダクトやサービスが生まれるとき、必ずその出発点にはお客様の課題があるもの。

実際、「GMO-PG送金サービス」や「こんど払い byGMO」をはじめとするプロダクトは、私たちの部署から起案しているんです。また、成長産業や成長企業とお付き合いできるという点も本当にありがたいことだと感じてます。

----決済手段の拡充やグループ会社への出向も担当されていますね。

2015年の三井住友銀行様との資本業務提携を機にグループ会社（合弁会社）へ出向したのですが、本件は私自身のキャリアにとっても非常にエポックメイキングな出来事でした。会社全体としても、視座があがり、より優れた製品やサービスの開発が求められるようになりました。そのような中、社長から指名された出向は、20代後半を迎えた自分にとって良い挑戦になるだろうという想いがありました。

決済会社との契約はゼロから開始、システムや運用オペレーションの面で連結会社（GMO-PG）との調整役も務め、なんとかサービスを提供できるレベルにもっていくことが最初のミッションでした。しかしスタート時は6人、3カ月後から順次追加されましたが10人程度の所帯でしたので、ほぼ何でも屋として守りの仕事から数字を上げるための営業活動にも広く関わりました。また、銀行の文化や組織力、営業力など非常に学ぶ部分も多かったです。

----GMO-PGに戻られてからはいかがですか。

出向した時点で50人ほどだった営業組織が、2年後戻ってきたときには、100数十人の組織に急拡大していました。会社内部も大きな変化がありましたが、当時は改正割販法など行政から決済代行会社全般に求められることが多くなり外部環境も大きな変化がある状況でした。こうした中で商品開発の面や営業全体の組織力を向上させるような取組に注力しました

----これまで携わった中で、とくに印象に残っているお客様やプロジェクトはありますか。

いくつかありますが、関わったお客様という視点ですと、とあるCtoCサービスを手がけるメガベンチャーを創業初期から支援させていただいたことでしょうか。今や皆さん誰もが知る規模のサービスにまで成長してます。伸びるスタートアップのビジネスモデルは、多くの場合、これまでの世の中にはないものです。

そのため、決済周りに関する既存のルールには大抵当てはまらず、決済導入を進めていく上でもいろんな壁にぶち当たります。新しいビジネスモデルに対しては、特にカード会社は慎重に対応します。まさにCtoCというビジネスモデルは、それが該当しておりました。

そこで、私たちは、既存のルール、規約の立て付けやカード会社の見解、その背景等を踏まえた上で、新しいガイドラインを作り、カード会社と意見交換しながら、導入に向けたコミュニケーションを重ねていきました。実際、カード決済が導入できるとサービスの売上は伸びるので、成長に大きく貢献できたと感じています。

ユニークな立ち位置で、高い熱量をもった成長企業を支援する醍醐味

----どんなところに、やりがいを感じていますか。

GMO-VPでのインターン時代は、伸びるビジネスや会社、社長を見つけることが仕事。伸びる市場を嗅ぎ分けるスキルが鍛えられたと思います。「これは伸びるぞ」と思った事業を是が非でもサポートする姿勢が染みついているんです。

20代後半で出向していたころは、少人数でビジネスを作っていく空気感やチームとしての一体感に楽しさを感じていたと思います。スタートアップの一員のような体験をさせてもらってすごく楽しかったですね。

2022年現在は、数字をマネジメントしたり、オペレーションを担ったりする立場にあります。会社は毎年25％以上の営業利益成長という高い目標を掲げてますし、個人的にも3〜5年程度の中期スパンで組織や事業をどう成長させるか、させないといけないかと考え、そこに対して自分がどうコミットしていくかを考えることにおもしろさを感じるようになってきました。

----GMO-PGで働く魅力は、どんなところにあると思いますか。

ユーザー課金、広告、EC、BtoBなど、インターネットビジネスのビジネスモデルには必ず決済・課金というのが欠かせません。まさにインフラです。こういうインフラを提供しているという絶対的なポジション、またその中でも立ち位置としてユニークなポジションにいることが魅力だと思います。

また、成長市場や成長企業を支援することが多いのですが、そういった会社には活力があり、ポジティブな思考を持っています。強く引っ張られるというか、知的好奇心が刺激されるなど、一緒に仕事をしていてとても楽しいですね。

私は転職をしていないので他社との比較はできませんが、ここまで熱量が高く、こだわりをもって同じ方向を向きながら仕事ができる会社は、そう多くないのではないでしょうか。

---- GMO-PGで精力的に活動される原動力はどこにあるのでしょうか。

お客様が提供しているサービスが好きだという気持ちでしょうか。実際、私はお客様のサービスのヘビーユーザーなのですが、興味を持って利用していると、「こんな機能があったらいいな」「これはちょっと使いづらいな」という具合に、さまざまな発想や意見が生まれてくるんです。すると、ユーザー目線でお客様と対等に語れるようになり、おのずと信頼関係が構築されていくと思っています。