イノベーション・パートナーズ本部の第2営業部長を務める谷中亮は、GMO VenturePartners（以下、GMO-VP）でのインターンを経て、GMOペイメントゲートウェイ株式会社（以下、GMO-PG）に正社員として入社しました。入社以来、営業企画、新規事業、グループ会社への出向、スタートアップ領域の営業など、会社の成長に合わせて多様な役割を担ってきました。
決済サービスは、EC、ユーザー課金、CtoC、BtoBなど、さまざまなビジネスモデルを支えるインフラです。谷中の経験を通じて、GMO-PGの営業職が成長企業や新しい事業の可能性をどのように支えているのかを紹介します。
※役職・所属部署・サービス内容・社員数などは、2022年9月公開時点の情報です。現在の情報とは異なる場合があります。
【この記事でわかること】（クリックで開く）
- GMO-PGに新卒入社した谷中亮のキャリアの歩み
- 決済営業が成長企業やスタートアップ支援に関わる理由
- GMO-PGの営業職で求められる姿勢や仕事のやりがい
GMOペイメントゲートウェイ株式会社
イノベーション・パートナーズ本部
第2営業部 部長
谷中 亮
GMO VenturePartnersでのインターンを経て、GMOペイメントゲートウェイに新卒入社。営業企画、新規事業、グループ会社への出向、スタートアップ領域の営業などを経験。
新卒入社後、営業企画から新規事業へ。成長企業で広がったキャリア
谷中は、GMO-VPでのインターンを経てGMO-PGに入社しました。入社後は営業にとどまらず、営業企画や新規事業など、会社の成長に合わせて新たな役割に挑戦していきます。
Q. まずは入社の経緯から教えていただけますか。
2008年のリーマンショックの影響を受け、内定をもらっていた別会社への入社が実現しませんでした。その後、知り合いから紹介された、当社の村松竜副社長が代表を務めるVCのGMO-VPを訪ねたんです。
そこで相浦一成社長を紹介され、1年間インターンとしてGMO-VPで働きました。その翌年、GMO-PGに正社員として入社することになりました。
Q. GMO-PGでは、営業職として働き始めて入社2年目には営業企画を担当されていますよね。これにはどのような経緯があったんですか。
もともとGMO-VPで投資先開拓、つまり営業をする際、マネタイズには決済サービスが必要ということで、当時からGMO-PGを紹介していました。GMO-PGの決済サービスの概要説明や営業トークは、1年間横で聞いていたんです。
そのため、入社時にはすでに決済領域の提案ができる状態でした。そこで、広告の話や業界の裏話など、付加価値のあるトークや提案ができるようになろうと考え、試行錯誤していました。
同じころ、当時の営業部長が「決済領域以外の商品を強化しなければいけない」という課題意識を持っていて、それを自分が任せてもらうことになりました。主に、セキュリティ強化のためのSSLサーバー証明書の販売促進や、決済サービスとセットで展開していたパートナー企業のEC構築システムを運営する会社の売上を伸ばすため、事務局のような立ち位置も務めていました。
Q. その翌年に担当された新規事業について教えてください。
そのサービスは2022年9月時点ではクローズしていますが、当時、海外で急激に伸びていた決済サービスを参考に、日本でサービスを展開しようとしていたスタートアップと出会いました。
当時は、決済サービスを提供するために誰とどのような契約が必要なのか、システムがどのように多層化しているのかといった情報が、今ほどオープンではありませんでした。独特の商慣習や風習もあり、スタートアップが決済サービスを運営するにはハードルが高い状況だったんです。
そこで、私がビジネスディベロップメント担当として支援する形で参画しました。当社の知見を活かして裏方としてサポートし、彼ら、彼女らがフロントのAPIや決済サービスとしての提供を行うという座組でサービスを展開しました。
Q. 入社2年目で営業企画、3年目で新規事業に携わるなど、新卒としてはかなり早い成長スピードのように感じます。振り返ってみていかがですか。
事業の成長とともにどんどん新しいポジションが増えていくのに合わせて、さまざまなポジションを経験してきました。成長企業の組織構造の中で、自分も成長したように思います。
決済営業の仕事は、サービスを売るだけではない
谷中は、非物販領域やスタートアップ領域を担当しながら、決済営業の責任者として組織や数字の面でも役割を担っていました。ここでは、GMO-PGの決済営業がどのようにお客様の課題や新しいサービスづくりに関わるのかを聞きました。
Q. 2022年9月現在はどんなお仕事をされていますか。
保険や旅行・エンタメ、デジタルコンテンツ、サービスコマースといった非物販領域と、スタートアップ領域の決済担当営業の責任者を務めています。営業利益25％の成長継続を目指し、年間売上や利益目標など、数字の面での責任を負っています。
それに加えて、それぞれの産業内で大手企業様との取引を増やすことも目標にしています。
Q. 今までの経験がすべて活かせそうなポジションですね。ちなみに決済営業の仕事の魅力はどんなところにあると思いますか。
単にサービスを提案して売上目標を追うだけではなく、お客様からの声を拾うなど、新しいサービスを作ることにも携われる点ではないでしょうか。答えは現場にしかないので、新しいプロダクトやサービスが生まれるとき、必ずその出発点にはお客様の課題があるものです。
実際、「GMO-PG送金サービス」や「こんど払い byGMO」をはじめとするプロダクトは、私たちの部署から起案しています。また、成長産業や成長企業とお付き合いできるという点も本当にありがたいことだと感じています。
Q. グループ会社への出向では、どのような経験をされたのでしょうか。
2015年の三井住友銀行様との資本業務提携を機にグループ会社、つまり合弁会社へ出向しました。本件は、私自身のキャリアにとっても非常にエポックメイキングな出来事でした。
会社全体としても視座が上がり、より優れた製品やサービスの開発が求められるようになりました。そのような中、社長から指名された出向は、20代後半を迎えた自分にとって良い挑戦になるだろうという想いがありました。
決済会社との契約はゼロから開始し、システムや運用オペレーションの面で連結会社であるGMO-PGとの調整役も務めました。なんとかサービスを提供できるレベルにもっていくことが、最初のミッションだったんです。
しかし、スタート時は6人、3カ月後から順次追加されましたが10人程度の所帯でした。そのため、ほぼ何でも屋として、守りの仕事から数字を上げるための営業活動まで広く関わりました。また、銀行の文化や組織力、営業力など、非常に学ぶ部分も多かったです。
Q. GMO-PGに戻られてからはいかがですか。
出向した時点で50人ほどだった営業組織が、2年後に戻ってきたときには、100数十人の組織に急拡大していました。会社内部にも大きな変化がありましたが、当時は改正割販法など、行政から決済代行会社全般に求められることが多くなり、外部環境も大きく変化している状況でした。
こうした中で、商品開発の面や営業全体の組織力を向上させるような取り組みに注力しました。
新しいビジネスモデルを、決済の知見で支える
決済営業の仕事では、既存の枠組みに当てはまりにくい新しいビジネスモデルと向き合うこともあります。谷中は、CtoCサービスを手がける企業の創業初期を支援した経験を通じて、決済導入が事業成長に与える価値を実感しました。
Q. これまで携わった中で、とくに印象に残っているお客様やプロジェクトはありますか。
いくつかありますが、関わったお客様という視点ですと、とあるCtoCサービスを手がけるメガベンチャーを創業初期から支援させていただいたことでしょうか。今や皆さん誰もが知る規模のサービスにまで成長しています。
伸びるスタートアップのビジネスモデルは、多くの場合、これまでの世の中にはないものです。そのため、決済周りに関する既存のルールには大抵当てはまらず、決済導入を進めるうえでも、さまざまな壁にぶつかります。
新しいビジネスモデルに対しては、特にカード会社は慎重に対応します。まさにCtoCというビジネスモデルが、それに該当していました。
そこで私たちは、既存のルールや規約の立て付け、カード会社の見解、その背景を踏まえたうえで、新しいガイドラインを作りました。そのうえで、カード会社と意見交換を重ね、導入に向けたコミュニケーションを続けていきました。
実際にカード決済が導入できるとサービスの売上は伸びるので、成長に大きく貢献できたと感じています。
GMO-PGで働く魅力とやりがい
GMO-PGの決済営業では、成長市場や成長企業と向き合う機会があります。谷中は、伸びる事業を支援する面白さや、お客様のサービスを好きになることが信頼関係につながると語ります。
Q. どんなところに、やりがいを感じていますか。
GMO-VPでのインターン時代は、伸びるビジネスや会社、社長を見つけることが仕事でした。伸びる市場を嗅ぎ分けるスキルが鍛えられたと思います。「これは伸びるぞ」と思った事業を是が非でもサポートする姿勢が染みついているんです。
20代後半で出向していたころは、少人数でビジネスを作っていく空気感やチームとしての一体感に楽しさを感じていたと思います。スタートアップの一員のような体験をさせてもらって、すごく楽しかったですね。
2022年現在は、数字をマネジメントしたり、オペレーションを担ったりする立場にあります。会社は毎年25％以上の営業利益成長という高い目標を掲げていますし、個人的にも3〜5年程度の中期スパンで組織や事業をどう成長させるか、させないといけないかと考えるようになりました。
そこに対して、自分がどうコミットしていくかを考えることにおもしろさを感じるようになってきました。
Q. GMO-PGで働く魅力は、どんなところにあると思いますか。
ユーザー課金、広告、EC、BtoBなど、インターネットビジネスのビジネスモデルには必ず決済・課金というものが欠かせません。まさにインフラです。こういうインフラを提供しているという絶対的なポジション、またその中でも立ち位置としてユニークなポジションにいることが魅力だと思います。
また、成長市場や成長企業を支援することが多いのですが、そういった会社には活力があり、ポジティブな思考を持っています。強く引っ張られるというか、知的好奇心が刺激されるなど、一緒に仕事をしていてとても楽しいですね。
私は転職をしていないので他社との比較はできませんが、ここまで熱量が高く、こだわりをもって同じ方向を向きながら仕事ができる会社は、そう多くないのではないでしょうか。
Q. お客様と向き合ううえで、大切にしていることは何ですか。
お客様が提供しているサービスが好きだという気持ちでしょうか。実際、私はお客様のサービスのヘビーユーザーです。
興味を持って利用していると、「こんな機能があったらいいな」「これはちょっと使いづらいな」という具合に、さまざまな発想や意見が生まれてきます。すると、ユーザー目線でお客様と対等に語れるようになり、おのずと信頼関係が構築されていくと思っています。
GMO-PGで活躍するために必要な姿勢
GMO-PGで活躍するためには、決済やインターネット業界への情報感度だけでなく、お客様の事業に深く向き合う姿勢も重要です。谷中は、お客様のことを好きになり、役に立ちたいと考えることが、仕事の原動力になると話します。
Q. GMO-PGで活躍するには、どのような要素が必要でしょうか。
まずは、お客様のことを好きになり、好かれることですね。社内では、さまざまなタイプのメンバーが活躍していますが、お客様のことを好きで、またお客様から好かれていることが共通項として挙げられると思います。
お客様のことを好きになれば、いろいろなことを調べようとして、おのずと情報感度が高くなっていくものです。インターネット業界や決済・キャッシュレスに立脚してビジネスをするうえで、情報感度を常に高めておくことが不可欠です。
また、お客様の役に立ちたいと思えれば、強いWillが自然に芽生えるはずです。世の中のトレンドがめまぐるしく変わる中で、「自分たちは誰と手を組み、何をしていくべきか」を主体的に考えてほしいと思っています。
そして、会社のカルチャーと肌が合うかどうかも大切な点ですね。誠実・礼節・感謝といった当たり前のことに共感できるかどうかも大切だと思っています。
今後の展望と、GMO-PGの営業職に興味を持った方へ
谷中は、担当組織の成長に向き合いながら、中長期で事業を伸ばすための施策や仕込みにも取り組んでいます。最後に、今後の展望について聞きました。
Q. 今後については、どのような展望を描いていますか。
2022年現在、マネジメントしている組織の予算は数十億規模で、2〜3年後にはさらなる規模拡大を目指しています。目標に対して今なすべきことを常に考え、中長期の数字を作るための施策や仕込みを行っている最中です。しっかりと実力を備えたビジネスパーソンになりたいですね。
世の中がどうなっていくのか、おぼろげにしかわからない今、正直なところ、長期的なビジョンは見えていません。ただ、一生活者である自分が「これがあったら便利だ」「これがあったら劇的に世の中が良くなる」と思えるようなビジネスの一端を担えたらいいですね。
GMO-PGの営業職は、決済サービスの提案にとどまらず、お客様の課題を起点に新しいビジネスモデルや成長企業を支える仕事です。営業職の仕事内容や募集情報に関心のある方は、採用情報・営業職求人一覧をご覧ください。
FAQ
【FAQ】（クリックで開く）
Q. GMO-PGの決済営業はどのような仕事ですか？
決済サービスの提案に加え、お客様の課題を起点に新しいサービスづくりや決済導入の支援にも関わる仕事です。成長企業やスタートアップのビジネスモデルを理解し、決済面から事業成長を支えます。
Q. GMO-PGの営業職の魅力は何ですか？
成長市場や成長企業と向き合いながら、決済という社会インフラを通じて新しいビジネスの実現に関われる点です。お客様の声を起点に、プロダクトやサービスづくりへつながる機会もあります。
Q. GMO-PGはスタートアップをどのように支援していますか？
決済に関する知見やカード会社との調整経験を活かし、新しいビジネスモデルの実現に必要な決済導入を支援しています。既存のルールに当てはまりにくい事業でも、関係者とコミュニケーションを重ねながら導入の道筋を探ります。
Q. GMO-PGで活躍するために必要な姿勢は何ですか？
お客様のことを好きになり、役に立ちたいと考える姿勢が重要です。情報感度を高め、誰と手を組み、何をすべきかを主体的に考える力も求められます。
（by あなたのとなりに、決済を 編集チーム）
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