革新は地方から生まれる──なぜGMO-PGは今、西日本で「対面」にこだわるのか？

多くの世界的企業を輩出してきた関西・西日本エリア。今、この地でDXの波が押し寄せる中、多くの企業が共通のジレンマを抱えています。「東京のベンダーとは距離を感じる」「Web会議だけでは現場の機微が伝わらない」──。

効率化の名の下に営業活動のオンライン化が進む現代において、「大阪・福岡への拠点展開」と「対面での深い対話」にこだわり続けるチームがあります。GMOペイメントゲートウェイ（以下、GMO-PG）西日本営業部です。

なぜ彼らは、お客様の元へ足を運び続けるのか？ その背景にある、マーケット特有の課題と、対面だからこそ築ける信頼、そして決済の枠を超えて企業の成長を支える総合力への自負とは。大阪オフィスを率いる目連 真宏（めれん まさひろ）が、その戦略と熱意を語り尽くします。

序章：191兆円の巨大経済圏に横たわるDXの遅れと情報の非対称性

── まず、目連さんが管轄されている西日本エリアのマーケット特性と、そこで向き合われているミッションについて教えてください。

目連：

私が拠点とする大阪オフィスは、福岡オフィスと連携し「西日本営業部」を構成しています。大阪オフィスが担当するのは、東海地方以西のうち九州と一部の中国地方を除く広大なエリアです。

このエリアのGDPは約191.7兆円にのぼり、これは日本全体の約3分の1を占める規模です。また、上場企業だけでも約1,000社の事業者が存在しており、日本経済を支える「ものづくり」や「流通」の要所でもあります。

私たちはこのエリアで、オンラインを中心に多様な決済手段を一元提供するPGマルチペイメントサービスをご利用中の加盟店様の成長支援やキャッシュレス化など業務効率化の推進、そして新規加盟店様の開拓を行う「リレーションシップ・セールスモデル」を展開しています。

しかし、マーケットの実態を見てみると、キャッシュレス化をはじめとしたDX推進で首都圏との間で大きな差が生じているのが実情です。例えば飲食店のキャッシュレス比率では東京が約60%に対し大阪は約44%に留まっています。約16ポイントの遅れが存在していることを示しています。

GMO-PG 目連 真宏

── その「遅れ」は、なぜ生まれているのでしょうか？

目連：

大きく二つの要因があると考えています。

一つは、良い意味での「コンサバティブ（保守的）」な企業文化です。西日本、特に関西の企業様は歴史が長く、既存のビジネスモデルが強固に確立されています。そのため、「今すぐデジタルに変えなければ経営が傾く」という危機感が、スタートアップの多い東京に比べて醸成されにくい側面があるのかとも考えています。

もう一つは、「情報の非対称性（情報格差）」です。

東京では当たり前に飛び交っている最新の決済トレンドやDXの成功事例が、西日本のお客様にはまだ十分に届いていない。あるいは、届いていたとしても「対岸の火事」として捉えられているケースが少なくありません。

しかし現場に目を向けると、状況は待ったなしです。人手不足は深刻化し、京都の商店街などではインバウンド（訪日外国人）の急増により、現金のやり取りだけでは業務が回らない事態も発生しています。

「経営層の慎重な姿勢」と「現場の悲鳴」の間にあるギャップ。ここを埋め、お客様の事業を持続可能な形へ進化させることが、私たちの最大のミッションです。

「大阪とともに20年以上、積み重ねた拠点の実績」安心感が土台。対面営業が解き明かす組織の力学と信頼

── 昨今のSaaS企業や外資系決済代行会社（PSP）の多くは、効率化のためにセールスをオンラインで完結させる傾向にあります。その中で、なぜGMO-PGはこれほどの規模で大阪に拠点を構え、「対面」にこだわるのでしょうか？

目連：

お客様からいただく「呼んだらすぐに来てくれる距離感」への安心感、これに尽きます。実際、大阪に20年以上の長きにわたり拠点を構え、営業担当者を配置している決済代行会社（PSP）は私たちGMO-PGくらいではないでしょうか。

ですが、私たちが対面にこだわる理由は、単なる「御用聞き」のためではありません。

最大の理由は、Web会議では見えない、お客様社内の「力学」や「熱量」を解像度高く把握し、組織変革・業務改善のパートナーとしての信頼関係を築くためです。

例えば、Web会議の画面に先方の担当者様が3名映っていたとします。画面越しでは、その3名の関係性や、誰が実質的な決定権を持っているのか、誰がどのミッションを背負っているのかまでは読み取れません。

しかし、対面で名刺交換をし、膝を突き合わせて話をすれば、「あ、この課長さんと部長さんは非常に信頼関係が厚いな」とか「この担当者さんは熱意があるけれど、社内説得に困っているな」といった、非言語の情報が入ってきます。

西日本営業部でご支援しているお客様は、デジタルネイティブな企業ばかりではありません。むしろ、「すでに確立しているビジネスを、これからデジタルへ移行させる」というフェーズのお客様が多い。だからこそ、単にツールを導入するだけでなく、これまでの業務フローやときには組織の在り方そのものを見直す必要があります。その際、お客様の組織内部の状況を私たちが深く理解していなければ、的確な提案はできないのです。

── 担当者様の「社内説得」までサポートすることもあるのですか？

目連：

頻繁にあります。現場の担当者様が高いリテラシーと熱意を持っていても、決裁権を持つ役員の方々にまでその必要性が伝わらないことはよくあります。そうした時は、私たちが資料を作成し、担当者様と一緒に役員会へ出席してプレゼンテーションを行うこともあります。

「DX・デジタル化」という言葉が独り歩きする中で、置き去りにされがちなのが「人と人との対話」です。

「なぜ今、DXが必要なのか」「他社はどうしているのか」。

第三者である専門家の私たちが、対面で直接語りかけることで初めて動くプロジェクトがあります。これこそが、私たちが提供したい「伴走支援」であり、ビジネスにおける信頼の礎だと考えています。

【事例】大学生活協同組合のDX。決済を超えた総合力が救った現場の疲弊

── 対面での深い介入があったからこそ解決できた、象徴的な事例があれば教えてください。

目連：

中四国エリアにおける、約20の大学生活協同組合（大学生協）様が一斉に決済システムをリプレイスされたプロジェクトが印象深いです。

── 具体的にどのような課題があったのでしょうか？

目連：

当初は「決済システムの機能面での課題解決」というご相談でしたが、面談で決済を含む広範な業務状況をお伺いしているうちに、もっと根本的な業務課題が見えてきました。

特に現場の経理担当者様を疲弊させていたのが、「お金の出口（Pay-out）」に関する業務です。大学生協では、卒業時に出資金を学生に返還します。従来はこれを銀行振込などで行っていましたが、学生が申請した「口座番号の間違い」が多発していました。相手は既に卒業しているため連絡がつきにくく、「振込不能による組戻し」や「本人確認作業」に膨大な手間とコストがかかっていたのです。

── それは、単にクレジットカード決済を入れるだけでは解決しない課題ですね。

目連：

おっしゃる通りです。ここで私たちが提示したのは、単なる「決済代行（入金）」にとどまらない、GMO-PGならではの「サービス総合力（エコシステム）」でした。

私たちは以下のソリューションを組み合わせ、お金の流れ全体を一元管理する提案を行いました。

1. 「GMO-PG 送金サービス」の導入:
   出資金返還業務をGMO-PG 送金サービスでデジタル化し、口座情報の保持を不要としました。これにより、口座情報の不備によるエラーや、学生への連絡の手間を大幅に削減。お金の入り口（決済）だけでなく、出口（送金）までを一元管理できるようにしました。
2. 不動産（家賃）決済のカード化:
   物販やミールクーポンだけでなく、生協が管理する不動産の家賃支払い等もクレジットカード対応とし、利便性を向上させました。
3. 脆弱性診断（セキュリティ）:
   GMO-PGのパートナー企業であるセキュリティ専門会社と連携し、Webサイトやシステムの脆弱性診断を実施。「攻め（利便性向上）」だけでなく「守り（セキュリティ）」も固めました。

── その結果、お客様からはどのような反応がありましたか？

目連：

「経理コストが削減できただけでなく、学生と連絡が取れないことによる業務の停滞や精神的な負担がなくなった」と、非常に喜んでいただけました。

もし私たちが「決済システムの機能比較」だけの提案に留まっていたなら、ここまで深い課題解決はできなかったでしょう。現場に足を運び、経理担当者様の苦労を肌で感じたからこそ、複数ソリューションの組み合わせによる解決策にたどり着けたのだと思います。

目連：

また、別の事例ですが、「モバイル商品券プラットフォーム（プレミアム付商品券のデジタル化）」の案件でも、地方拠点ならではの強みが発揮されました。

あるサービス終了に伴い、地域の商工会議所様などがプレミアム商品券事業の継続危機に瀕していました。デジタルに不慣れな自治体や商工会議所の方々に対し、私たちが何度も現地へ足を運び、細やかにサポートをすることで、無事にシステム移行を完了できました。

「東京からリモートで説明します」では、決して成立しなかったプロジェクトだと自負しています。

組織としての学習文化。「なんとなく不安」を「確かな安心」に変えるセキュリティ支援体制

── 昨今はクレジットカードの不正利用やサイバー攻撃も急増しており、セキュリティへの不安を持つ事業者様も多いです。西日本営業部ではどのような体制をとっているのでしょうか？

目連：

おっしゃる通り、セキュリティは企業の生命線です。しかし、多くのお客様にとって「何がリスクなのか」「自社が攻撃されているのか」さえ判断が難しいのが実情です。何かトラブルが起きた際、不安定な状況下ですぐに相談できるパートナーがいるかいないかは、事業の継続性を左右します。

GMO-PGの強みは、営業個人のスキルに依存せず、組織として常に最新情報をアップデートし続けている点にあります。

── 具体的にはどのような取り組みをされていますか？

目連：

実は大阪オフィスでは、セキュリティ専業会社様と連携し、月1回のセキュリティ勉強会を対面形式で1年以上継続しています。

毎月セキュリティ対策のプロフェッショナルに来社いただき、最新の不正利用の手口や、法改正のトレンドについて、西日本営業部のメンバー全員で講義を受けています。

── 1年以上も継続されているのはすごいですね。

目連：

はい。セキュリティ関連のアップデートは非常に重要です。

さらに営業部内で週次でのナレッジ共有会や、フリーディスカッションの場も設けています 。そこでは「このお客様でこんな不正アタックがあった」「この対策が有効だった」といった成功・失敗事例を、役職に関係なく全員で共有します。

一人の営業担当の知識だけでなく、チーム全員の知見、そしてパートナー企業の専門知識を結集して、お客様を守る。「西日本エリアは東京よりもセキュリティに強い」と胸を張れるよう、日々研鑽しています。

この「現場への熱量」と「組織的な学習」こそが、お客様に提供できる最大の安心材料だと考えています。

今後の展望。BtoB決済を起点に財務・経営課題へ確かな一手を

── 今後、西日本エリアで特に注力していきたい領域はありますか？

目連：

企業間取引のDX、つまりBtoB決済です。

特に関西には、世界に誇る製造業（ものづくり企業）や卸売業のお客様が数多くいらっしゃいます。こうした企業の皆様に対して、単なる決済手段の提供ではなく、キャッシュフロー・コントロールの観点からご提案を強化していきたいと考えています。

──企業間取引のDXには、どのようなメリットがあるのでしょうか？

目連：

現在は金利上昇局面に入りつつあり、企業にとって「借入コストの削減」や「資金繰りの改善」は経営課題そのものです。

例えば、GMO-PGの「早期入金サービス」を活用して売掛金の回収サイクルを早めたり、企業間決済にクレジットカードを導入してキャッシュアウトのタイミングをコントロールしつつ、与信管理をアウトソースすることで、財務体質を強化できます。

また、中小受託取引適正化法（旧下請法）への対応など、法規制を遵守しながら支払いサイトを適正化するご提案も可能です。

決済を変えることで、会社の財務が変わる。

送金やレンディングといった金融サービスまで包括的に提供できるGMO-PGだからこそ、西日本のものづくり企業の皆様の経営課題に、より深く踏み込めると確信しています。

革新は地方から生まれる。解のない問いを、共に解くパートナーへ

── 最後に、西日本エリアの事業者様へメッセージをお願いします。

目連：

私は常々、「革新（イノベーション）は地方から生まれる」と信じています。

トヨタ自動車・任天堂・パナソニック・ファーストリテイリング（ユニクロ）など、日本を代表し、世界を変えたグローバル企業の多くは、東京ではなく地方から誕生しています。

今、ECの立ち上げやDXを検討されているお客様の中には、まだ明確な「解」が見えていない方も多いかもしれません。

「何をすればいいか分からない」「自社に合った方法が分からない」。

だからこそ、私たちに対面でディスカッションをさせてください。Web会議では生まれない、膝を突き合わせたブレインストーミングの中からこそ、次の時代を作る新しい「0→1」のアイデアが生まれると確信しています。

GMO-PGには、日本国内トップクラスの決済機能とコストパフォーマンス、そして何より、「すぐに行く」手厚いサポート体制と、熱意ある営業担当者が揃っています。

単なるシステムの提供者ではなく、対話と信頼で結ばれたパートナーとして、新しいビジネス、新しい当たり前を、ここ西日本から一緒につくっていきましょう。

GMO-PG 西日本エリア担当に相談する（対面・オンライン可）

※「西日本エリア希望」と記載いただくとスムーズです